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Valutazione Portafoglio Crediti
A.C.M. consulting nasce come azienda specializzata in servizi avanzati di credit management.

Per politica di credito si intende quel complesso di decisioni aziendali capaci di orientare l’azione di vendita e la conseguente generazione dei crediti commerciali verso obiettivi di efficacia ed efficienza; tutto ciò al fine di calibrare il ciclo degli incassi, utilizzando la funzione finanziaria come risorsa di bilanciamento fra esigenze di mercato e fabbisogni di finanziamento.
Ne consegue che il servizio di A.C.M. consulting che consente una valutazione delle politiche di credito aziendali riveste un’importanza fondamentale per tutte quelle aziende per le quali i crediti verso clienti rappresentano un investimento di importo notevole e richiedono pertanto un accurata analisi.

La politica del credito verso clienti comporta un costante confronto tra i profitti ottenibili sulle vendite a credito e i costi complessivi derivanti sia dalla concessione di tale credito che dalle perdite per i crediti inesigibili. La valutazione delle politiche di credito commerciale elaborata dalla struttura di analisti di A.C.M. consulting srl aiuta l’impresa a stabilire il livello di rischio su crediti verso clienti che l’impresa può accettare.

Le valutazioni in questione partono dal presupposto che la politica di credito di un’azienda sia influenzata innanzitutto da fattori esterni, riguardanti sia le condizioni economiche del particolare mercato in cui opera l’azienda che le politiche di credito intraprese dalle aziende concorrenti. E’ infatti evidente che in un mercato concorrenziale le politiche di credito e di incasso adottate da una determinata impresa saranno influenzate da quelle adottate da altre imprese: se un’azienda vende il proprio prodotto concedendo dilazioni fino a 30gg. e le imprese concorrenti vendono lo stesso prodotto con dilazioni fino a 60 , la prima incontrerà, a parità di prezzo, notevoli difficoltà alla commercializzazione del prodotto. Nella situazione contraria, si troverà sommersa dagli ordinativi.

Una volta individuati gli elementi di condizionamento esterni all’impresa, l’imprenditore e/o il manager finanziario può poi decidere la politica di credito da adottare tenendo conto che un abbassamento degli standard qualitativi se da un lato, stimolando la domanda, può condurre ad un aumento della redditività, comporterà, dall’altro, un aumento dei crediti verso la clientela e dunque maggior rischio di perdite sui crediti stessi.

La politica del credito verso clienti può avere effetti molto rilevanti sulle vendite dell’impresa. Una politica del credito efficiente è quella che consente un abbassamento degli standard qualitativi fino al punto in cui la redditività sulle vendite originate da questo tipo di politica si mantiene superiore ai costi derivanti dal maggior volume di crediti.

Le analisi compiute da A.C.M. consulting sulla politiche di credito delle imprese hanno come obiettivo l’individuazione del livello di efficienza per ciascuna impresa e vengono articolate in tre momenti essenziali.

  • Analisi del settore: Il lavoro dell’analista A.C.M. consulting inizia proprio da un’analisi settoriale volta ad identificare le condizioni di vendita e di credito presenti nel particolare settore in cui è inserita l’impresa cliente. L’individuazione di tali elementi costituisce un fondamentale “tassello” nell’analisi in questione dal momento che consente di determinare i confini entro i quali verranno prese le decisioni relative alla politica di credito dell’azienda cliente.

  • Sistema di Credit Rating: Il passo successivo compiuto dall’analista di A.C.M. sarà quello di stabilire il criterio per l’assegnazione del fido ad ogni cliente dell’impresa. Questo consentirà all’impresa l’adozione di una metodologia predeterminata atta a discriminare in modo chiaro tra clienti a cui concedere credito e clienti a cui rifiutarlo. La metodologia adottata consentirà di assumere automaticamente le decisioni di routine relative al credito commerciale, attraverso l’assegnazione di un “credit rating” numerico ad ogni cliente. In questa sede dovranno anche essere predefiniti i criteri in base ai quali dovranno essere assunte le informazioni sulla clientela e, dunque, il grado di approfondimento delle stesse. Nella determinazione di tale livello, l’analista di A.C.M. comparerà il livello atteso dalla vendita e il costo dell’indagine. In generale, quanto maggiore è il rischio del cliente da affidare, tanto maggiore sarà la necessità di ulteriori informazioni ma un maggior livello di informazioni è giustificato solo quando i benefici attesi da queste informazioni sono maggiori del loro costo.

  • Linea di Credito: La terza fase di tale analisi consiste nell’assegnazione del credito ad ogni cliente. Se si tratta di cliente nuovo l’imprenditore dovrà decidere se fornire o meno e, nel primo caso, che credito concedere. Se invece si tratta di un cliente ripetitivo, l’imprenditore dovrà determinare una linea di credito, vale a dire il limite massimo di credito che l’impresa è disposta a concedere al suo cliente. Tale limite rappresenta la massima esposizione di rischio che l’impresa è disposta ad assumersi: nella sua determinazione i profitti previsti derivanti dalle vendite attuali e future devono essere confrontati con il periodo previsto di incasso, i costi di incasso e le probabilità di perdite su crediti previsti nel periodo. La concessione di una linea di credito consentirà all’impresa di semplificare molto le procedure di evasione degli ordinativi: infatti bisognerà soltanto valutare se l’ordine provoca un aumento del credito utilizzato dal cliente in misura tale da fargli superare la linea di credito di cui usufruisce. In questo caso l’impresa deve decidere se accrescere o meno la linea di credito stessa. Essa deve essere esaminata periodicamente affinché risulti in armonia con lo sviluppo del rapporto commerciale.
    Le valutazioni delle politiche di credito realizzate da A.C.M. consulting tramite i suoi analisti rivestono un’ importanza fondamentale della gestione di tutte le aziende, dalle pmi a quelle più strutturate: rendere efficienti le politiche di credito unitamente alle procedure di gestione del credito significa ottimizzare la dimensione e la qualità dell’investimento che l’azienda compie nei crediti verso clienti.

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